Плохие продажи редко объясняются тем, что «людям неинтересно». Чаще всего интерес есть, но покупатель теряется на одном из шагов: не увидел рекламу, не понял, зачем идти, ушёл со страницы оплаты или просто отложил покупку и забыл. Ниже девять причин, которые мы видим на аудитах чаще всего, и что с каждой делать.
Как пользоваться списком: пройдите по нему со своими цифрами. Если по пункту нет данных, это уже находка: значит, вы не видите эту часть воронки.
1. Реклама оптимизирована на клики, а не на покупки
Рекламная система делает ровно то, что вы попросили. Если цель кампании «переходы» или «охват», алгоритм найдёт людей, которые охотно кликают, но редко платят. Отсюда классическая картина: дешёвые клики и почти нулевые продажи.
Что делать: поставить пиксель или счётчик на страницу успешной оплаты, передавать событие покупки в рекламный кабинет и оптимизировать кампании на него. Первые дни цена клика вырастет, а цена билета упадёт.
2. Вы не знаете, какой канал продаёт
Когда деньги разложены по таргету, блогерам, рассылкам и афишам, а отчёт билетной системы показывает только итоговое число, бюджет распределяется наугад. Обычно больше всего денег получает канал с лучшими «красивыми» метриками, а не с лучшими продажами.
Что делать: разметить каждую ссылку UTM-метками, дать каждому партнёру свой промокод и смотреть отчёт по источникам продаж. В RegToEvent такой отчёт есть из коробки.
3. Страница покупки теряет людей
Человек нажал «Купить» и попал на страницу, которая грузится шесть секунд, просит заполнить десять полей и принимает оплату только одним способом. Каждый лишний шаг стоит заметной доли покупателей, особенно с телефона.
Что делать: пройти покупку самому с телефона и засечь время. Оставить только нужные поля, подключить привычные способы оплаты, убрать переходы между сайтами.
4. Нет причины купить сегодня
Если цена одинаковая с первого до последнего дня, покупатель рационально откладывает решение. А отложенная покупка часто так и не случается.
Что делать: ввести ценовые волны с понятными дедлайнами и ограниченными пулами. Повышение цены по графику работает лучше любых призывов «успейте купить».
5. Никто не возвращает тех, кто не купил
Из тех, кто заинтересовался мероприятием, с первого раза покупают единицы. Остальные уходят подумать. Если их не догнать ретаргетом и рассылками, они купят билет на другое событие.
Что делать: настроить ретаргет на посетителей страницы, цепочку писем или сообщений в Telegram для тех, кто начал оформление, и напоминание за день до повышения цены.
6. Непонятно, зачем идти
Афиша с названием, датой и площадкой работает, только если имя уже продаёт само. Для всех остальных нужен ответ на вопрос «что я получу». Для концерта это эмоция и атмосфера, для конференции польза и знакомства, для стендапа смех.
Что делать: показывать опыт, а не афишу: видео с прошлых событий, отзывы, фрагменты выступлений, конкретную программу.
7. Продвижение началось слишком поздно
За две недели до даты аудитория уже распланировала выходные. Даже идеальная реклама не успеет набрать охват, прогреть людей и дождаться решения.
Что делать: для концертов и стендапа закладывать 4–8 недель, для фестивалей и конференций 3–6 месяцев. Если времени мало, сжимать план и ставить на тёплую аудиторию.
8. Реклама показывается не тем людям
Слишком широкая аудитория съедает бюджет, слишком узкая быстро выгорает. Частая ошибка в турах: аудитория артиста живёт в двух городах, а реклама одинаково идёт на все города тура.
Что делать: вести каждый город отдельной кампанией, тестировать несколько аудиторий параллельно и оставлять те, где ниже цена билета, а не клика.
9. Экономика мероприятия не сходится
Иногда проблема не в маркетинге. Зал слишком большой для текущей аудитории, цена выше, чем готов платить город, или рекламный бюджет меньше, чем нужно для такого числа билетов.
Что делать: посчитать точку безубыточности и сколько билетов реально продать при текущем спросе. Иногда честнее сменить зал или дату, чем тратить бюджет на заведомо невыполнимый план.
Короткий чек-лист
| Вопрос | Где проверить |
|---|---|
| Кампании оптимизированы на покупку? | Цель кампании в рекламном кабинете |
| Видно источник каждой продажи? | Отчёт билетной системы по UTM и промокодам |
| Покупка с телефона занимает меньше минуты? | Пройти самому |
| Есть дата следующего повышения цены? | Настройки категорий билетов |
| Есть ретаргет и рассылка для не купивших? | Рекламный кабинет и сервис рассылок |
| До даты больше 4 недель? | Календарь |
Если хотя бы на два вопроса ответ «нет» или «не знаю», там и стоит искать потерянные продажи. Если не хочется разбираться самостоятельно, закажите бесплатный аудит: мы пройдём этот список с вашими цифрами за 48 часов.